Le marketing industriel ou le marketing B to B repose sur les relations commerciales des entreprises qui vendent à d’autres entreprises ou à des professionnels (administrations, collectivités locales, etc.). Il emprunte au marketing classique un certain nombre de techniques en les adaptant aux caractéristiques propres de ce type de marché et en utilisant des outils plus spécifiques pour atteindre les objectifs.
Il est préférable d’utiliser le terme « Marketing B to B », car le terme « marketing industriel » pourrait être restrictif (il exclurait le secteur des services).
Les entreprises peuvent adopter différentes optiques dans la conduite de leurs activités d’échange : Optique Production, Optique Produit, Optique Vente et Optique Marketing.
Optique Production :
C’est l’une des approches les plus anciennes. Au cours de la révolution industrielle du XXème siècle (années 70 en Tunisie), alors que l’essentiel des biens et services produits par les entreprises était de première nécessité, il était plus difficile de les fabriquer que de leur trouver des débouchés.
L’objectif des entreprises était alors d’accroître l’efficacité de la production, des réduire les coûts et au perfectionnement des méthodes d’organisation du travail.
Les consommateurs choisissent les produits en fonction de leur prix et disponibilité (Offre>Demande).
Optique Produit:
Repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité ou les meilleures performances. Le consommateur a pour préoccupation essentielle de trouver les produits dont il a besoin, la qualité technique faisant la différence quand plusieurs produits sont en concurrence.
Le risque pour l’entreprise est de tomber amoureuse du produit fabriqué au point de sous-estimer les réactions du marché ou de ne pas chercher à le comprendre.
Optique Vente: (qui est souvent assimilé au marketing)
Elle suppose que le consommateur ne va pas acheter de lui-même un produit à moins que l’entreprise ne le « force » à le faire à travers les publicités, la Force De Vente, etc.).
Optique Marketing (50’s):
Après la seconde guerre mondiale, on a enregistré un très fort accroissement du pouvoir d’achat et de la demande de biens et services. Les habitudes d’achat évoluent ; le cycle de vie des produits se raccourcit. Cette phase est caractérisée par le passage des techniques agressives de vente à la volonté de satisfaire les besoins des consommateurs.
Il s’agit de « cultiver la relation avec le client ». L’optique marketing considère que la tâche primordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et désirs des marchés visés et de produire les satisfactions désirées de façon rentable car plus efficaces que la concurrence.
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